"חשיבה תוצאתית" באיתור, בחינה ובחירת מנהלי אנשי מכירות ותומכי מכירות הינה גישה אחרת, מדויקת יותר, מפחיתת סיכונים בגיוס העוסקים בתחומי המכירות הארגוניות (B2B) ומכירות ממשלתיות ציבוריות (B2G) בפעילות בשוק המקומי והגלובלי.
החל משלב בניית האיתור ועד קבלת החלטה והקליטה התהליך חושף את המועמד/ים בתחומי המכירות בסדנא קבוצתית או ב 1:1 להתמודדות מעשית, לסיטואציות מכירות והתמודדות עם מצבים המבליטים את יתרונות ויכולותיו האמיתיים של המועמד/ים בתחום חדירה שימור והרחבת לקוחות.
אם אינך יכול להירדם, אל תספור כבשים - דבר עם הרועה (ולא עם חברת השמה)
בשנים האחרונות חל שינוי מהותי בפרופילי מנהלי ואנשי המכירות, וביכולת לדייק ולשמר בתהליכי הגיוס במכירות ותומכי הצלחת פעילות הלקוחות.
מנהלים רבים מתוסכלים מבחירת אנשי המכירות בארגון שלהם, מאיכותם, מרמת התחלופה או התאמתם לתרבות המכירה בשוק היעד. במקרים אחרים, ההשקעה בשעות של סמנכ"ל המכירות ו/ או משאבי-אנוש בתהליכי איתור גיוס וראיונות - אינה במידה סבירה.
מניסיוננו רבים מהתהליכים של גיוס בעולם המכירות תומכי ומהנדסי מכירות, להם אנו עדים בארגונים מקומיים וגלובליים, אינם בוחנים תמהיל תכונות של אישיות ומצבי התנהגות כפי שהם באים לביטוי בשגרת "החיים האמיתיים" של מועמדים – ומחטיאים את המטרה. הם אינם מצליחים לאבחן בצורה מקצועית את דרישות תפקיד המכירות שהם מבקשים לאייש ולמשול לארגון את המועמדים המתאימים, ואינם מביאים למיצוי את השעות המושקעות.
האם ניתן לשפר תוצאות אלו? (ומיהו הרועה?)...
כיצד לתווך את הפער בין שלב הראיונות לחיים האמתיים?
לימוד בזמן אמת
על יכולות המועמד
דרך הסימולציות העסקיות ומבדקים של סיטואציות אמת של הארגון המוכר:
4 שלבים להכרות.
4 שלבים ברורים נעשים בשקיפות ובשיתוף ההנהלה ו/או משאבי אנוש. בכל שלב המנהל נוכח ביכולות האישיות בתהליך פנים-אל-פנים או מרחוק (למפות ולסנן יכולות תוך דקות).
אישיות מצטיינת העוסקת במקצוע מכירות חייבת להכיר באחר, ללמוד את צרכי הלקוח, להבין את תכונותיו של האדם, לאבחן את טיפוסי הקונים, ולקלט את "עולם הדאגות" של האחר, למען האחר – ולפעול בתוך מתווה לא ידוע – בגמישות מחשבתית מלאה.
מאסטר במכירות חייב לשלב יצירתיות בתהליך ובאותו הזמן להקפיד על מתכונות קשיחות של אינטגריטי כדי לשרת את הצד השני. ולהצליח.
השלבים לרוחב - גובה - עומק -אורך הקבוצה והיחיד מנכיחות את אישיות המועמד בקלות, וחיסכון עצום של זמן וטעויות.
לא מבדק ממוחשב ודוחות גרפיים
לא קורות חיים מסוננים
כן חוויה מלאה של תכונות הליבה ויכולות המפתח של מנהלי ותומכי המכירות תוך כדי תהליך האיתור וגיוס
אמפתיה: היכולת לקלוט את הזולת, לחוש ולהעריך מה הוא מרגיש וחושב, יכולת תקשורת טובה, קבלה והעברת מסרים אפקטיבית, השגת אהדה, כימיה ושיתוף פעולה. בעל כושר אמפתיה מפותח יודע להתאים את "הצגת" המכירות שלו בהתאם "למצב" הקונה הספציפי שמולו, נכון לגלות רגישות ותשומת לב לדאגותיו, למאווייו הסמויים ולמצב רוחו.
דחף אגו: הדחף למכור, הנחישות להצליח, להשיג את ההזמנה, לסגור את העסקה. תכונה הדוחפת את איש המכירות להישגיות ולעמידה ביעדים. לאדם בעל דחף אגו חזק ומפותח, נחישות לקדם, כושר עבודה, ויכולת מקדמת ביצוע.
חוסן אגו: היכולת להתמיד חרף דחיות, סירובים וכישלונות. מאפשרת להפגין ביטחון, התחדשות אמונה בדרך ודבקות במטרה. אדם בעל חוסן אגו מפותח, אינו רואה בסירוב או דחייה או עלבון - כישלון אישי. יש בו יכולת לחולל את עצמו שוב ושוב, והוא מתעודד במהרה וממשיך הלאה.
הרצון לשרת: הצורך הנפשי והרצון האוטנטי להשביע את רצון הקונה ולתת ערך ממשי לצרכי אחר, ערך ממשי. היעדר בולט של רצון לשרת, לחליפין עודף - גורם לאיש המכירות למכור מבלי להתחשב יתר על המידה בצורכי הקונה או התחשבות יתר של המוכר ברצון הרוכש וברווחתו האישית.
סגנונות התנהגות ותקשורת של אנשי תומכי ומנהלי מכירות
תמהיל 4 הממדים האלה מופנם – מוחצן; ממוקד תוצאה - ממוקד אנשים נמצא בצירופים שונים וברמות שונות אצל כל אדם ותורגם למודל מתוקף ושאלוני אבחון. הרכב אישי זה קובע את קוד ההתנהלות וסגנון התקשורת ויוצר 4 טיפוסי ליבה במכירות: שולט, מנתח, מקדם, תומך.
כול אדם משלב בהתנהגותו 4 טיפוסים, להם אנו קוראים סגנונות התנהגות. במילים אחרות ניתן לומר שההבדל בין בני אדם, בהתנהגותם ובסגנון התקשורת שלהם, נובע ממינון שונה של סגנונות התנהגות אלו. האתגר הוא לזהות מהי התכונה הדומיננטית והשפעתה על התנהגות האדם הספציפי בהקשר להתאמתו לתפקיד ניהול המכירות המוצע.
מתאים למקצועות
מאפייני סגנונות תקשורת והתנהגות
מפגין מוטיבציה גבוהה, מוביל ומניע מהלכים. החלטיות ושיטתיות. טיפוס בעל מאפייני "שולט" הוא לרוב אדם מוחצן, מוכוון מטרה: פעלתן, יעיל, מהיר וביצועיסט, נוקט יוזמה. הוא עצמאי, מחליט ומבצע במהירות. לרוב מאפייני אדם מוכוון מטרה משלבים עם חוזק וכוחניות, נקיטת עמדה ואסרטיביות. השולט (המכונה גם "המניע") נוטה פחות להפגין רגשות, אינו מתחשב ברגשות הזולת, נוטה להחליט לבד, מצפה שהדברים יתבצעו, ובעת לחץ יהיה דורסני, אך בעת משבר הוא "מנהיג" טבעי.
השולט: ממוקד משימות, מופנם, רציונלי, שקול
כיצד תמונת התוצאה עוזרת להקל עליך?
התמודדות בשטח
סיטואציות עסקיות,
מצבי סחר ותפעול הרחבת פעילות, שימור וחדירה ללקוחות מפתח
התאמה למכירות
תהליכיות
ארוכות
מחנכות
מורכבות
אבחון כישורים
ידע
גישה
מיומנויות
הרגלים
מיפוי יכולות
אינטליגנציה עסקית
אינטליגנציה פוליטית
אינטליגנציה בינאישית
אינטליגנציה ערכית
